De financiering van retail: ‘Niet weren, maar doorselecteren’

Binnenstad van Breda, gezicht op de Eindstraat vanaf de Ginnekenstraat, juni 2024, eigen foto

 

De financiering van retail: ‘Niet weren, maar doorselecteren’

De retailwereld bevindt zich in een lastige fase. Zo is er sprake van dalende brutowinsten door gestegen inkoopkosten. Dit gecombineerd met gestegen personeelskosten, hoge energiekosten en huurstijgingen met dubbele cijfers, maakt dat veel ondernemers geraakt worden. De hogere kosten kunnen niet allemaal worden doorberekend zonder omzet en marktaandeel te verliezen. Ook de kasstroom, die noodzakelijk is om te kunnen blijven  investeren en nieuwe financieringslasten te kunnen dragen, wordt geraakt. Toch hoeven goed geleide ondernemingen niet te wanhopen, integendeel. Ook in economisch mindere tijden blijven er voor goede ideeën genoeg mogelijkheden tot financiering.

(*) Door Olaf Zwijnenburg, Peter van Heerde en Hans van Tellingen

Het verschil tussen een succesvolle, winstgevende en een structureel verlieslatende retailoperatie kan heel klein zijn.

Dun lijntje tussen winst en verlies

De gemiddelde winstmarges in de detailhandel zijn immers onder aan de streep klein. Met een omzetdaling of kostenstijging van 'slechts' tien procent is vaak de hele winst weg en soms ook meer dan dat. En bezuinigen? Lost dat iets op? Misschien, maar veel van wat niet per se nodig is of goedkoper kan, is al tijdens de periode van coronamaatregelen geschrapt.

Non-food detailhandel

In dit stuk ligt de focus op de non-food detailhandel, oftewel de niet-dagelijkse goederen, daar hier de meeste problematiek heerst.

Op hoofdlijnen wordt, binnen de non-food detailhandel (die bestaat uit een groot aantal verschillende branches) van alle omzet, inclusief 21 procent btw, eerst de fiscus blij gemaakt. Van de overgebleven ‘netto’ 100 procent wordt, gemiddeld gesproken, vervolgens bijna 59 procent aan inkoop van de goederen afgerekend met de leveranciers. De huisvestingslasten bedragen zo’n acht procent (huur, verzekeringen, elektra, gas, water, schoonmaak, belastingen, vergunningen, afval). Ongeveer zestien procent gaat op aan personeel (salarissen, loonbelasting, sociale zekerheid, verzekeringen, pensioen, vakantiegeld en eventuele andere arbeidsvoorwaarden). Tien procent gaat naar transport-, opslag-, administratie-, marketing- en verkoopkosten. Drie procent wordt afgeschreven aan technologie, verbouwingen en inventaris. En van de overgebleven vier à vijf procent kan vaak geen feest worden gevierd. Veel bedrijven moeten namelijk daaruit de middelen halen om stevig te investeren in toekomstbestendigheid, eventuele digitalisering en mogelijke verduurzaming. Dat zijn uitdagingen die voor veel retailers al lastig genoeg zijn. En dan is de terugbetalingsplicht van de opgebouwde belasting- en coronaschulden nog niet meegenomen.

Minder liquiditeit

Het gevolg is dat de liquiditeitsruimte van veel bedrijven sterk is verkrapt, nu de ontvangen steun of uitgestelde belastingen moeten worden terugbetaald. Het betreft een combinatie van een laag consumentenvertrouwen, dalende verkoopvolumes, schaarste aan personeel, sterk stijgende kosten voor personeel, energie, onderhoud, verbouwingen en forse huurindexeringen, druk op de marges, het afnemen van de beschikbare liquiditeit en het ontbreken van de mogelijkheid om te kunnen investeren in de toekomst. De verwachting is dat de faillissementen, vrijwillige bedrijfsbeëindigingen en beroepen op de WHOA (Wet Homologatie Onderhands Akkoord) zullen toenemen. Al is het aantal faillissementen op dit moment nog steeds aan de lage kant.

Combineer offline en online

Het onlinekanaal is als extra distributiekanaal toegevoegd aan het fysieke kanaal. 88 procent van de aankopen (incl. dagelijks en food) gaat nog altijd via de stenen winkel. Twaalf procent betreft dus een internetaankoop. In 2019 bedroeg dit percentage ongeveer tien, tijdens de coronabeleidsjaren steeg dit naar vijftien procent, om vervolgens weer af te nemen tot twaalf procent in 2023. De impact van online is erg afhankelijk van de ‘internetrijpheid’ van sectoren en varieert sterk.

‘Pure’ webaanbieders hebben het vaak moeilijk, omdat ‘online an sich’ moeilijk winstgevend is te krijgen. Vooral voor non-food retailers verdient het aanbeveling om online en offline goed met elkaar te integreren, waarbij fysieke verkooppunten bijdragen aan de online propositie vanuit zichtbaarheid, naamsbekendheid en vertrouwen. Een naadloze digitale integratie van online commercie en fysieke vestigingsplaatsen, waarbij de klant volledig centraal staat, wordt dan ook gepropageerd. De mobiele telefoon is de sleutel tot de cruciale verbinding tussen beide werelden, al is het maar omdat de oriëntatie door de consument daar grotendeels op plaatsvindt.

Het aantal stenen winkels neemt af, maar het metrage neemt toe

Het aantal winkels neemt af, vooral in non-food. Dat proces is al een jaar of dertig aan de gang. Opvallend is echter wel dat de retailvoorraad tot 2015 door bleef groeien, zelfs in de crisisjaren 2008-2015. De voorraad daalt nu, maar ook de leegstand daalt, al dan niet geholpen door het transformeren van de winkelpanden naar ander soortige bestemmingen. Winkels worden wel groter. In binnensteden worden winkelunits vaak samengevoegd tot één winkel en in de periferie is er een effect dat grote winkels soms nóg groter worden. Daarnaast is het zo dat het aandeel ‘food’ (zoals supermarkten en horeca) stijgt ten koste van het aandeel non food. Winkelstraten in binnensteden veranderen daarmee van bestemming: van ‘alleen maar kopen’ naar óók verblijven.

Het financieren van non-food retail en groothandel door een bank

Ondanks alle risico's, die ook nog eens per sub-sector en per bedrijf kunnen verschillen qua impact, zijn er zowel binnen de gehele retail als binnen de onderliggende sectoren, altijd kansen en uitdagingen. En dus zijn er ook, bot gezegd, winnaars en verliezers. De non-foodhandel bestaat uit veel verschillende spelers met verschillende businessmodellen en afzetkanalen. Deze opereren in verschillende deelsectoren/branches, waardoor het een dynamische en complexe omgeving is. Succesvolle retailers en groothandelaren hebben het vermogen om snel te reageren op de constant veranderende omgeving. Zeer succesvolle ondernemers zijn degenen die de veranderende omgeving vóór zijn en in staat zijn om in de gewenste richting te sturen. Degenen die zich onderscheiden, kunnen overleven en groeien. Anderen zullen afvallen en ruimte bieden waardoor schaarse productiemiddelen, zoals arbeid, elders weer kunnen worden ingezet.

Het beoordelen van financieringsaanvragen is een proces dat afhankelijk is van het type financiering, de aard van de aanvrager (persoon of bedrijf) en de specifieke (markt)omstandigheden. De basis is eenvoudig. Daarin is het van belang dat, los van onderpand of zekerheden, het bedrijf in staat is om op basis van een goede strategie en positionering voldoende cashflow te genereren om aan de rente- en aflossingsverplichtingen te kunnen voldoen, vervangingsinvesteringen te verrichten én een normale boterham te kunnen verdienen.

In het proces worden de haalbaarheid en risico's van een financieringsverzoek geëvalueerd om te kunnen beslissen of de gevraagde financiering wordt verstrekt. Hierin wordt gekeken naar een veelheid van factoren waaronder de strategie, het bedrijfsmodel, de kwaliteit van het management, het eigen vermogen, het opgebouwde ‘trackrecord’, de marktkansen, concurrentie, groeiprognoses en de manier waarop de financiering zal worden gebruikt.

Andere mogelijkheden

Startende ondernemingen en ‘scale-ups’ beschikken vaak nog niet over een bewezen ‘trackrecord’ om aan te kunnen tonen dat ze aan bovenstaande voorwaarden kunnen voldoen. Vaak hebben ze (aanloop)verliezen en onvoldoende of zelfs een negatieve kasstroom. Een financiering door een bank behoort in dat geval vaak (nog) niet tot de mogelijkheden. Gelukkig zijn er verschillende alternatieven. Zoals durfkapitaal vanuit investeerders (‘venture capital’ of ‘angel investors’) die bereid zijn meer risico te nemen in ruil voor een aandeel in het bedrijf. ‘Crowdfunding’ is ook een mogelijkheid (donaties, beloningen, leningen of eigen vermogen vanuit een grote groep veelal particuliere financiers). En andere mogelijkheden zijn: ‘peer-to-peer’ lenen van particulieren, subsidies of een beroep op vrienden en familie.

Niet weren, maar doorselecteren

Klanten mogen van een bank verwachten dat deze hen faciliteert met een hoogwaardige dienstverlening op basis van kennis van de klant en van de sector. De bank die werkgever is van twee van de auteurs is selectief in het financieren van bedrijven in de sectoren Detail- en Groothandel non-food, maar staat open voor kansen. Groei is nog steeds mogelijk voor de winnaars in de sector. De kern van het beleid is daarom 'niet weren, maar doorselecteren'.

Wees niet pessimistisch

Het is waar dat hoge inflatie en de terugbetaling van coronaschulden een zware wissel trekt op de branche. Maar er zijn nog veel kansen voor de retail, vaak in de combinatie tussen offline en online, dus de stenen retail hoeft niet te wanhopen. Maar niet elk goed idee is ook meteen levensvatbaar. Goede ideeën met onderbouwde en realistische prognoses zijn nog steeds financierbaar zolang ze kunnen aantonen dat er voldoende kasstroom wordt gegenereerd om aan alle verplichtingen te blijven voldoen. Afhankelijk van de ontwikkelingsfase en groeiplannen van je bedrijf kun je terecht bij diverse financiers.

 

______________

*)         Olaf Zwijnenburg is Sectormanager Retail en Groothandel bij Rabobank Nederland en is daarvoor als directeur verantwoordelijk en betrokken geweest bij grote transities van internationale retailers en merken.

*)         Peter van Heerde is Sectormanager Retail en Groothandel bij Rabobank Nederland, heeft als bankier jarenlang retailers en groothandels gefinancierd en is ruim 7 jaar bestuurslid van de BIZ in Hoofddorp Centrum. 

*)         Hans van Tellingen is algemeen directeur van winkel- en consumentengedragsonderzoeker Strabo bv. Dit blog is ook in zijn nieuwste boek ‘Retail Is Mensenwerk’ verschenen, dat in november 2023 is uitgebracht.